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¿El Guasón, Darth Vader o Voldemort?

 
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¿El Guasón, Darth Vader o Voldemort?
by System Administrator - Tuesday, 31 October 2017, 9:53 PM
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¿El Guasón, Darth Vader o Voldemort?

Emprendedores | Ariel Pfeffer - CEO de Prospekta Marketing

Es importante identificar cuál es el "enemigo" del negocio para impactar de forma positiva en las ventas

El domingo amaneció hermoso, con un sol radiante que prometía un día de mucho disfrute al aire libre. Sin embargo, Laura se despertó cansada y agobiada. Su empresa de catering había cumplido con todas las expectativas de la boda que tuvo la noche anterior. Como siempre, se había esmerado mucho para que todos los detalles salieran a la perfección. La torta de ocho pisos, las seis variedades de postres, el punto de cocción de la carne. Tenía gran prestigio en el mercado y gracias a eso su agenda estaba llena por los próximos meses. Pero no lograba ganar dinero. Los presupuestos que presentaba eran aceptados solo cuando bajaba mucho el precio, ya que no estaba dispuesta a evadir impuestos como muchos clientes le pedían.

Por otro lado Alejandro, tenía la agenda diaria de su consultorio completa. Era un dentista muy reconocido en su comunidad. Su consultorio era cómodo, amplio, moderno y luminoso. Sus cuatro asistentes y su recepcionista tenían un elegante uniforme blanco y verde. Era difícil conseguir horarios disponibles para atenderse con él. Sin embargo, él sabía que casi 25% de las consultas agendadas iban a fallar. Los pacientes simplemente no iban a aparecer o iban a llamar sobre la hora dando cualquier excusa tonta. Eso le creaba dificultades porque eran horas perdidas que no tenía como rentabilizar.

¿Qué es lo que realmente nos impide crecer y vender mucho más? ¿Cuál es el problema detrás de la historia de Laura y Alejandro?

Es una pregunta difícil de responder y quizás haya mas de una posible respuesta. Muy poca gente piensa en su negocio en términos de tener un "enemigo" y muchas veces nos sentimos perdidos a la hora de identificar uno. Pero si no somos capaces de articular al enemigo no sabemos contra quién estamos luchando y no podemos calcular las grandes pérdidas que ese enemigo nos ocasiona.

Muchas empresas ven a su competidor directo como su enemigo: Apple vs Samsung, BMW vs Mercedes Benz, Estee Lauder vs L'Oreal. A pesar de eso, en la mayoría de los casos el enemigo se presenta con otras formas. Pensemos en la situación de Nike. ¿Cuál es su enemigo? ¿Adidas? ¿Rebook? No, el enemigo de Nike es la "pereza". La pereza que yo y tantos más tenemos de hacer alguna actividad física constante y que de hacerla, consumiríamos muchos más productos de esa marca cada año. Por eso Nike estimula el "Just Do It" y no proclama que sus productos son mas baratos o de mejor calidad que los de Adidas o Rebook. Si Nike logra vencer la pereza humana natural sus ventas se multiplican en forma exponencial porque el mercado adicional es gigantesco.

De la misma forma, el enemigo de Coca-Cola no es Pepsi sino la percepción de que la Coca-Cola no es buena por la cantidad de azúcar que tiene y por no ser un producto natural. Por eso Coca-Cola no apunta sus baterías contra Pepsi sino a ofrecernos "una sonrisa" o "la alegría de vivir" entre varios slogans y campañas publicitarias que apuntan a mostrarnos que Coca-Cola nos da felicidad.

Es importante que definamos quién es nuestro enemigo porque, si lo combatimos adecuadamente, tendrá impacto directo en nuestras ventas. Combatirlo significa crear un mensaje y una estrategia adecuada. Conocer a nuestro enemigo nos da claridad y foco. También mejora nuestro posicionamiento en el mercado y nuestra estrategia de marketing. El objetivo es sobreponernos a los obstáculos que no nos dejan crecer. Ahora podemos saber dónde tenemos que enfocarnos. A quién hay que atacar. Antes estábamos combatiendo a todo y a todos sin tener claro qué impacto eso nos traía.

El enemigo por definición es todo aquello que nos impide crecer o realizar más ventas. Muchas veces es obvio quién es. Muchas otras veces está escondido y es muy difícil identificarlo. Si te cuesta hacerlo, tratá de responder esta pregunta: ¿qué es lo que tendría que pasar para que yo pudiera triplicar mis ventas en los próximos dos años?

Laura identificó que su enemigo era la informalidad imperante en el mercado. Si ella quería tener una empresa 100% en regla con todas las leyes impositivas nunca iba a poder ganar dinero allí. ¿Cuál fue la solución? Abandonar el mercado de eventos de festejos individuales (casamientos, fiestas de 15, aniversarios, etc.) y concentrarse en el mercado corporativo, donde la informalidad impositiva prácticamente no existe, con una propuesta de valor renovada, mucho más moderna . Las ventas aumentaron, el negocio pasó a ser más sano y la empresa pasó en consecuencia a aumentar la calidad de sus servicios.

El mayor enemigo de Alejandro era el pánico que la gente siente de ir al dentista por la ansiedad que provoca la perspectiva de tener dolor. Fue así como hizo una renovación de algunos equipos y capacitó a todo su personal para siempre explicarle proactivamente a cada uno de los pacientes sobre las nuevas técnicas, las nuevas anestesias y los muchos mitos que existen alrededor de cada tratamiento. Cada email, cada llamada por teléfono, cada panfleto, folleto y demás materiales de comunicación, incluyendo algunos cuadros en el consultorio, pasaron a tener algún mensaje explicando por qué ir al dentista no era lo mismo que entrar en una siniestra cámara de tortura medieval. En pocos meses las cancelaciones se redujeron más del 80% y el consultorio pasó a facturar la gran mayoría de las horas útiles.

¿Cuál es TU enemigo? ¿Te animás a identificarlo? ¿Cómo lo vas a combatir? ¿Qué estrategia vas a implementar para poder continuar creciendo? Nuestras estrategias son como las alfombras. A veces precisan ser sacudidas.

Ocupate de que tu trabajo hable bien de tu trabajo. Lo fácil aburre, lo difícil atrae, lo imposible obsesiona!

ariel@pfeffer.com

Link: https://www.elobservador.com.uy